南昌博洛尼经销商：年营收额800万&nb 雷震宇，在南昌经销知名橱柜家居品牌——博洛尼5年，把该品牌在南昌的年销售额从年的不足70万元，提升到年的万元。然而，到年初，尽管他完成了上一年度合同约定的万元采购任务，博洛尼家居用品（北京）股份有限公司仍以合同到期为由，终止了其特许经营权。此时，雷震宇细算发现，这些年尽管品牌影响力在扩大，销售额也在不断攀升，他却亏了多万元。这是为什么呢？记者刘定乐亏了多少？5年多万元雷震宇说，从年获得博洛尼南昌市区（不包括县）的特许经营权以来，自己店里的开销组成是差不多的，占比较大份额的有进货开支、员工工资、店面租金和广告活动费四个板块。“年只有一个店面的时候，租金和员工数量都少，当年营业额也是最少的；年，年营业额达到了万元，但是有了三个店面，员工数量也翻倍了。”雷震宇说，收益少的时候，支出小；收益多的时候，支出大——平均下来，他每一年都要亏损几十万元。亏在哪儿？装修退换货推广投入大雷震宇说，自己经营5年还亏损的原因很多，以下三方面是部分原因：一、装修新店，样品半数以上是淘汰品。雷震宇说，年底他装修第二间店面，遭遇了“淘汰品”样品。什么是淘汰品？淘汰品不是残次品，而是厂家不再生产的产品。把淘汰品当样品摆出，如果客户看中了，雷震宇却没有同款货品发出，同时也没法展示推荐热销货品。当时，雷震宇共订了十几套样品，结果其中有8套的柜体和4套门板是淘汰品，价值超过10万元。在雷震宇提供的当时他发给总公司的调换意见邮件上，记者看到，每一个淘汰品的后面雷震宇都备注了淘汰品的修改意见，但记者并未发现总公司对他发出的淘汰品调换邮件的回复。“当时的大区经理跟我做了口头沟通，表示将在今后进货的时候给予一些优惠作为补贴。”雷震宇说，“但是，后来我发现拿补贴非常难，需要疏通很多部门。我只拿过一次优惠了几千元的产品。”二、问题货品退换率不超30%，自己每年要花二三十万元给客户退货。对于单笔订单价格均超万元的博洛尼来说，问题货品退补难使得经销商面临较大压力。雷震宇说，每年都有二三十单需要退换的产品——大部分是他认为有质量问题的，但公司认定后，一般只有不超30%的产品可以得到退换。同时，因为是“量身定制”的，在客户家已安装好的橱柜拆下来后就成了废品。“客户家的每一单橱柜价格都要一两万元，更高的也有，报废了这些橱柜的同时，设计师的测量设计费、工人的安装费仍要付——因此，每一单的损失都有数万元。这样一来，每年我自己都要搭上二三十万来给客户退换货。”三、活动推广费用高，每年要花四十来万。为了完成总公司年年增加的任务，雷震宇必须依靠宣传和做活动来撬动更大的市场。雷震宇说，博洛尼代理商做宣传推广是没有补贴的。因此，他每一年投放广告，加上每月或隔月就要做的促销活动，年开销要40万元。有何建议？仔细考察重视合同代理或经销大品牌商品，对于多数创业者来说是不错的选择。毕竟大品牌货源质量可靠，客源稳定。但是，并不是代理或经销了就一定有钱赚。选择什么样的品牌、如何去经营，都是影响能否盈利的关键。经过这五年，雷震宇总结出了两条给想要代理或经销的创业者的建议：第一，重视合同，防人之心不可无。雷震宇说，自己经销博洛尼橱柜家居5年，却只签了2份合同。“虽然我清楚自己代理的橱柜品牌代理合同是一年一签的，但在年之前的每一年，不管合同续不续签，总公司都会默认第二年还由我来做南昌片区的经销商。所以，我一直没把合同当回事，对签不签、签的是什么都没有在意。”所以，在年1月总公司突然以合同到期为由要求终止特许经营时，雷震宇猝不及防。由于终止合同后无法再发货，雷震宇花了好几个月把之前的预订款退给客户，还耗费了大量时间和精力来处理善后安抚客户。“我一直认为生意是要慢慢经营的。前面5年亏损本也在我预期之内，我本想从第六年开始进入盈利期，慢慢收回投入，谁知道让我一直忽视的合同决定了我不能再代理品牌的命运，也让我的代理致富梦碎。”所以，雷震宇认为，创业者一定要重视合同，而且要明确合同是多久一签、里面具体有什么约束条款，不然，自己苦心培养多年的地区市场，很有可能因为你的一个不在意而交给别人。第二，考察品牌品性。每个品牌都有自己的性格，其中又可以分成面向客户的气质形象、对代理和经销商的态度。市场上不乏一些大品牌在客户中已树立了不错的口碑，但在你不了解的另一面，参与经营的代理或经销商却盈利艰难。代理或经销商盈利容易与否，主要看品牌的品性和品牌制度。“当初我代理这个品牌之前，不应该光凭主观印象，而应当多接触该品牌代理真实的处境。”雷震宇说，以橱柜家居行业为例，在决定代理之前，至少要走访两三家邻近省市的代理商，了解橱柜的退换货程序和退货成功比例，了解品牌对代理商的扶持政策、宣传活动的协助办法等。一些品牌公司在经营上可能会比较多地考虑利润，很少顾及代理或经销商盈利与否，这种品牌名气再大也是不可加盟的。链接：博洛尼退换货成功率无法计算公司有自己的标准制度关于雷震宇所说的完成了年采购任务，但仍因合同到期被强制终止经营权一事，记者试图联系博洛尼家居用品（北京）股份有限公司相关负责人，却无果。另外，关于雷震宇年底装修时收到大量淘汰品一事，记者致电在年底之前分管南昌片区的博洛尼品牌大区经理谷奇。谷奇称自己调换了部门，对该事已“记不清了”。关于雷震宇反应的问题货品退换率不超过30%，博洛尼北京公司分管退换货的主管刘女士表示：“退换货的成功率无法计算，但是公司有一套自己的标准和制度，只要是符合条件的，都可以退换。”鍖椾含鍝簺鍖婚櫌鐧界櫆椋庢渶姝ｈ鍖椾含鍝釜鍖婚櫌娌荤櫧鐧滈鏈�濂?
